什么是市場創造？福島常浩解說 CX時代的忠誠度營銷 第4部分
21世紀的市場營銷已經從掠奪型模式轉變為提高客單價的模式
在20世紀，市場營銷的主流思想和手段主要基于“市場擴張”。工業革命后，由于全球人口呈爆發性增長，“市場擴張”一度成為市場營銷中不可動搖的前提。此時的營銷將“互相爭奪”作為基本的競爭原則，即掠奪性營銷。而基本的營銷原則是如何比其他公司更快、更多地捕捉不斷擴大的需求，并為這種不斷提高的需求，開展競爭。
事實上，過去的市場營銷被類比為打仗。比如在商業活動中，經常會用到“戰略”一詞，這個詞本身就有“作戰計劃”之意?！皯鹦g”亦是如此，由于有“戰”這個字，它含有戰爭之術，即作戰方法之意。長期以來，市場營銷一直被描述為是“為擴大需求而互相競爭”，即與對手作戰，因此在市場營銷中經常采用戰爭術語。
那么，在這個人口減少的時代，我們應該如何思考市場營銷問題？商業活動需要通過銷售來實現回報的，由于銷售額的計算方式是“成交的顧客數”x“年度客單價”，因此在顧客人數不斷減少的時代，除了提高客單價以外別無選擇。所以，我們有必要將營銷的視角從如何爭奪市場轉向如何提高客單價。
提高客單價這一想法，也可以說是一種培養顧客的營銷策略。培養顧客并不意味著要教育他們，而是要賦予每個顧客更多的價值，并把他們培養壯大。顧客為他們所獲得的利益付費，所以如果你想讓他們支付兩倍的費用，就必須給他們兩倍以上的利益。
忠誠度營銷是提高顧客價值的必要條件
要怎樣才能給顧客帶來更多的價值？答案就是這里一直所說的忠誠度營銷。換而言之，就是要加強與顧客的羈絆，使他們信任你的公司和品牌，并讓他們在獲取價值時產生安全感。但是除此之外，還有更重要的事情，就是要讓顧客能感知到產品的更多價值。你需要改變顧客的常識，讓他們形成新的習慣。即使是同樣的產品，如果你能向顧客展示他們意料之外的使用方法，也就為他們增加了物超所值的場景。不受現有顧客或現有商業常識的束縛，尋找顧客的潛在需求，并開發滿足這些需求的使用場景和利用方法，這就是市場創造。傳統的競爭理念是“與對手作戰并擊敗對手”，而市場創造是一個與其完全不同的概念。因此，比起“營銷戰略”一詞，將市場創造描述為“營銷策劃”可能更合適。當然，如果在實現市場創造后的新市場里出現了競爭者，傳統的競爭性營銷也是有必要的。
在與敵人作戰時，我們通常使用武器和炸彈；但在育人時，使用武器和炸彈是不行的，而是需要耕種和施肥。這同樣適用于市場營銷。市場創造和忠誠度營銷的目的是相同的。我們要更多地以增加利益，讓顧客滿意為目標。只有這樣，才能將顧客培養成大顧客的同時，提高他們的忠誠度。
福島常浩會為貴司的市場營銷提供方向和支持。
transcosmos將根據菲利普?科特勒提出的5A概念，進行營銷戰略的提案。在實際的提案過程中，本文的解說者福島常浩將會為了讓企業能夠在數字化時代建立最適合的忠誠度營銷提供支持。首先，請聯系我們，讓我們有機會了解貴司的痛點。
transcosmos株式會社 上席常務執行委員
公益社團法人 日本市場學協會 理事
福島常浩
畢業于東京工業大學大學院。畢業后入職于味之素株式會社。之后曾先后任職于GE Capital，三菱商事，GURUNAVI，Medical Data Vision Co., Ltd.，擔任大數據業務、市場營銷負責人等職務。專業領域為新業務與新產品的開發、品牌論、醫療業務、及忠誠度營銷。目前在transcosmos負責市場營銷關聯的業務開發，在日本獨家提供《營銷革命4.0》中介紹的5A診斷服務。
transcosmos提供的“5A Loyalty診斷”以菲利普·科特勒的5A理念為基礎，結合客戶的期望，從戰略設計到發現問題、提出解決問題的方案和實操等，提供多樣的支持服務。如有任何疑問，歡迎通過下方窗口聯系我們。
